¿Qué es el Comercio Electrónico B2B (Modalidad Empresa-Empresa)?
El comercio electrónico o e-commerce es una disciplina muy amplia que sigue en constante desarrollo, por lo que intentar definirlo, argumentarían algunos, limitaría su natural evolución. Más allá de eso, es útil explorar diferentes definiciones para lograr una mejor comprensión.
En este artículo introducimos la idea de e-commerce y sus principales modalidades o segmentos, en un artículo subsiguiente nos meteremos a analizar más profundamente la definición del e-commerce B2B.
En Argentina, el e-commerce ha tomado un cierto protagonismo en los últimos años justificado en parte por el gran crecimiento que tuvo el volumen de compras y ventas hechas online y por las buenas proyecciones a futuro. El término comercio electrónico en su sentido más genérico se refiere a una actividad comercial por medios electrónicos, ya sea Internet o cualquier otro sistema de telecomunicación. En general cuando se habla de e-commerce en blogs, diarios y el mundo de los negocios, se hace referencia a su modalidad B2C (Business-to-Consumer), en español Empresa-Consumidor; y en algunos casos también a la modalidad C2C (Consumer-to-Consumer), en español Consumidor-Consumidor. Pero muy pocas veces se menciona el segmento B2B (Business-to-Business), o sea, el comercio electrónico puramente entre empresas o mercado empresario. Más allá de su limitado conocimiento, su relevancia en cuanto a movimiento económico es mucho más alto que los otros segmentos; su volumen de ventas se estima que es unas 14 veces más grande que el de los segmentos B2C y C2C juntos, según la Cámara Argentina de Comercio Electrónico [1].
Las dos primeras modalidades de e-commerce mencionadas tienden a ser más transaccionales, o sea, que se enfocan en la transacción misma de compra y venta. En otras palabras, el vendedor quiere vender su producto al precio más alto posible y el comprador quiere conseguir el menor precio posible; como consecuencia, la relación entre ambos tiende a limitarse solamente a la transacción. En este caso, una definición de e-commerce relevante y concisa sería “Capturar la decisión de compra mediante un medio electrónico” [2]. Esta definición se enfoca en la decisión de compra misma; en lograr que el intercambio suceda y que sea por un medio electrónico.
En contraste, en el segmento B2B, cuando una empresa debe realizar una compra a otra empresa entran en juego otros factores. Primero, la venta tiende a ser mucho más relacional; o sea, se da mucha importancia a la construcción y desarrollo de relaciones duraderas con el proveedor. Como lo expone el Lic. Cueto, para el comprador de una empresa el proceso de compra involucra factores como “la disponibilidad de producto, precio y calidad requerida, servicios y en muchos casos una relación duradera con el proveedor” [3]. Más allá de esta diferencia, el intercambio de bienes, o sea la transacción, también tiene lugar en la modalidad B2B, siempre y cuando apoyen los objetivos comerciales de las empresas involucradas. Por lo tanto, podemos concluir con una definición pertinente sobre el e-commerce B2B:
“El comercio electrónico B2B es el proceso de realizar transacciones que apoyen los fines comerciales y de mantener relaciones de negocios entre dos empresas a través de Internet o por medio de redes de telecomunicaciones” [4].
Como mencionamos al comienzo, estas definiciones tienen como objetivo dar una mayor comprensión del comercio electrónico e introducir el concepto “B2B”. En otro artículo exploraremos en profundidad el segmento B2B y sus diferentes componentes.
Referencias:
[1] Prince & Cooke (2011) Estudio: “Comercio Electrónico en Argentina 2011”. Buenos Aires, CACE – Cámara Argentina de Comercio Electrónico.
[2] Miller, F. (2011) Clase: E-Commerce – Posgrado de Marketing Digital (Universidad Blas Pascal). Filmina 47. Fecha: 19-10-2011.
[3] Cueto, A. (2011) Comprador Organizacional. Blog Clases de Marketing. Accedido el 21/11/2011.
[4] Bravo, S. (2011) Electronic Commerce in Developing Countries. A study of B2B E-commerce Adoption by Small and Medium Sized Enterprises in Argentina. INDEK School of Industrial Engineering and Management. Stokholm, KTH Royal Institute of Technology. Master of Science. Industrial Management.